SPIN Need Payoff kérdések címkép

SPIN Need Payoff Kérdések

SPIN kérdezéstechnika négy kérdése közül a megoldásra irányuló kérdések jelentik az utolsó csoportot. Magyarul megoldásra irányuló kérdéseknek lehetne fordítani őket. Mit jelentenek a SPIN Need Payoff Kérdések és miért van rájuk szükség? Erről a témáról szól ez a bejegyzés.

A SPIN Selling a döntéshozatal pszichológiájára alapozott értékesítési technika. A döntéshozatal fázisairól ebben a bejegyzésben találsz információkat.

SPIN Need Payoff kérdések – miért van rájuk szükség?

Probléma tudat nélkül nincs vásárlás – ez a SPIN Selling alaptétele. A vásárlási igény azonban még nem jelenti azt, hogy pont a te ajánlatod lesz a nyerő. A terméked pozícionálásához a SPIN Need Payoff kérdések segítenek téged.

A SPIN kérdezéstechnikában a Problémakérdések szolgálnak a problématerületek megtalálásában. A Problémakifejtő kérdések pedig segítenek a problématudat felerősítésében, felnagyításában. Segítségükkel eljutsz odáig, hogy az ügyfél VÁSÁROLNI AKAR. A SPN Need Payoff – azaz Megoldásra irányuló – kérdései segítségével eléred, hogy TŐLED AKARJON VÁSÁROLNI.

A megoldásra irányuló kérdések szerepe, hogy tisztázzák a vevő igényeit az ideális megoldás felé. Ezen túlmenően a vevő döntési szempontjait abba az irányba befolyásolják, ami számodra kedvező.

Tegyük fel, hogy a vevő számára a pénz fontos szempont. A te terméked drágább mint a konkurencia terméke, viszont megbízhatóbb. A SPIN Need Payoff kérdésekkel be tudsz hozni olyan döntési szempontokat, amiben a te terméked a nyerő. Mondjuk a megbízhatóság fontosságát ügyes kérdésekkel kiemelve el tudod érni hogy a döntésnél ne csak az ár hanem a megbízhatóság is fontos szerepet kapjon. A te terméked így nagyobb eséllyel kerül kiválasztásra.

A Need Payoff kérdések pszichológiai előnyei

Pszichológiai szempontból is fontos, hogy az értékesítési beszélgetés ne álljon meg a problémáknál, hanem mutassa meg a megoldás által hozott szebb és kellemesebb jövőt. A megoldás iránti vágy felébresztése sokat lendít a vevő elkötelezettségén.

Hogyan is hangzanak a SPIN Need Payoff kérdései konkrétan? Néhány példa ezekre a kérdésekre:

  • Mennyi idő alatt vezetné be az új megoldást? Mit nyerne azzal, ha a bevezetés ideje a felére csökkenne?
  • Ha a hibaszázalékot 2%-kal csökkenteni tudná, hogyan vélekednének erről a partnerei? Milyen hatása lenne ennek az értékesítésre?
  • Egy luxus márka mennyiben emelné az Ön megítélését a döntéshozók körében?
  • Igényelne-e külső segítséget a telepítéshez? Mennyivel könnyítené ez meg az átállást?

A SPIN Need Payoff kérdéseknek számos előnye van az értékesítésre nézve:

  • A termékismertetésben és az ajánlatban azokat a szempontokat írod le előnyként, amiket az ügyfél maga megnevezett. Az ügyfél a saját maga által választott megoldást kapja.
  • Ha a tárgyalópartner nem egyedüli döntéshozó, sokkal könnyebben képviseli mások előtt a termékedet, ha arról a saját szavaival és érveivel tud beszélni.
  • A megoldásra irányuló kérdések által lefolyásolni tudod az ügyfél döntési szempontjait abba az irányba, ami neked kedvezőbb. Kevésbé vagy kiszolgáltatva és nagyobb az eladás sikeraránya.

Érdekel a SPIN Kérdezéstechnika? A SPIN Kérdezéstechnika tréningen megtanulod a SPIN Selling alkalmazását a saját termékedre és célpiacodra!