Konzultatív értékesítés – ebben a cikkben megismered, mit jelent a SPIN Selling technikát alkalmazó konzultatív értékesítés. El tudod majd dönteni, hogyan használhatod a konzultatív eladást a saját termékeid, szolgáltatásod értékesítésében.

Konzultatív értékesítés vs. tanácsadás

A konzultáció szó jelentése megbeszélést, tanácsadást jelent. Nagyon sok értékesítési területen nevezik az értékesítőt tanácsadónak. A kérdés, hogy a tanácsadó egyben konzultatív értékesítést végez-e, vagy van a kettő között különbség?

A tanácsadói feladat része, hogy több megoldás illetve alternatíva közül segítsen kiválasztani az ügyfélnek a megfelelőt. Ehhez meg kell találnia a valós szükségleteket és szakmailag megfelelő megoldást kell javasolnia. Ezt azonban nem feltétlenül a konzultatív eladás módszerével teszi.

A konzultatív értékesítés ezzel szemben egy értékesítési technika, ami az ügyfelek szükségleteinek feltárására és az azokra adott válaszokra alapul. Alkalmazása nem függ a felkínált termékek számától.

A konzultatív értékesítés kifejezés először Mack Hanan “Consultative Selling” című könyvében fordul elő, az 1970-es években. Lényege, hogy az értékesítő elsősorban kérdések mentén dolgozik. Feltárja az ügyfél igényeit, vágyait, majd a javaslatot ezekre kidolgozva mutatja be.

A konzultatív értékesítés nagyon gyakran a value added, azaz értéknövelő értékesítés eszköze is. Ilyen esetben a konzultatív eladás segítségével növelhető az eladott termék vagy szolgáltatás értéke.

A SPIN technika szerepe

Jóllehet a konzultatív értékesítés fogalma már a hetvenes években felmerült, először Neil Rackham kutatásai helyezték azt tudományos alapokra.

Neil Rackham több mint 10 éven át kutatta a sikeres értékesítők magatartásbeli jellemzőit. A tudományos alaposságú felmérés végén kristályosodott ki a SPIN Selling technika, ami 4 kérdéstípus használatából áll. Ezzel a négy kérdéstípussal tökéletessé tehető a konzultatív eladás technikája. A négy kérdéstípus a szituációs, a probléma-, a problémakifejtő és a megoldásra irányuló kérdések.

A négy kérdéstípus mesteri alkalmazásával érhető el, hogy az ügyfél ne terméket, hanem megoldást vásároljon. Az értékesítés során az ügyfél a megoldás felépítésében is közvetlenül részt vesz. Az értékesítő és a vevő közötti kapcsolat gyakran mélyebb és megbízhatóbb, mint a hagyományos értékesítési kapcsolatban.

Mikor alkalmazd a konzultatív eladást és mikor a hagyományosat?

A két értékesítési megközeltés nem áll ellentétben egymással. A konzultatív megközelítésben is szükség van a beszélgetés beindítására, haszonérvekre, zárásra. Ugyanúgy fontos a testbeszéd és, a fellépés verbális elemei.

A hagyományos megközelítésnél a szükségletfelmérést általában rögtön javaslattétel követi. A kisebb értékű eladásoknál ez tökéletesen beválik.

A konzultatív értékesítésnél a szükségletfelmérés összetettebb. A helyzetfelmérést a problématerületek megtalálása, majd a probléma következményeinek kifejtése követi. Ezután jön az ideális megoldás tulajdonságainak kidolgozása, az előnyök konkrét megfogalmazása. Csak az ötödik lépésben jut el az értékesítő a javaslat ismertetéséig.

A konzultatív értékesítés akkor hasznos, ha a termék nagyobb értékű, vagy a vásárlási döntésnek egyéb komoly következményei vannak. Akkor is hasznos, ha az alapszolgáltatáshoz valamilyen kiegészítő, plusz szolgáltatást szeretnél hozzárakni (value added értékesítés).

Hogyan vezesd be a konzultatív értékesítést?

A konzultatív eladás szemléletmódot, technikát és tartalmi felkészülést igényel.

Első lépésként érdemes elsajátítani a szemléletet és a technikát. Elsősorban angol nyelvű szakirodalomra támaszkodhatsz de részt vehetsz magyar nyelvű tréningeken is. A SPIN Selling technika lényegét akár már egy néhány órás tréningen is elsajátíthatod.

Ezt követi a technika átfordítása konkrét értékesítési eszközzé. Ez a következő lépésekből áll:

  • ügyfélkör problémáinak elemzése,
  • a megfelelő problémafeltáró kérdések összegyűjtése,
  • a megoldáskifejtő kérdések gyűjtése
  • beszélgetésvezetés gyakorlása a gyűjtött konkrét kérdések alkalmazásával.

A kérdésvázlatok kidolgozása – termékekre, szolgáltatásokra lebontva – aprólékos és folyamatos munka, de megéri. A konzultatív értékesítés jobb ügyfélkapcsolatot, magasabb vásárlási értéket és versenyelőnyt jelent a piacodon.

A konzultatív értékesítést a Győri Tréningél is tanulhatod. Legfontosabb eszközét, a SPIN kérdezéstechnikát folyamatosan oktatjuk tréningeken és tanácsadást is vállalunk.