Ki az a Neil Rackham? Neil Rackham a SPIN Selling, más néven konzultatív értékesítés megalkotója. Ebben a bejegyzésben nem csak a személyéről lesz szó, hanem arról is, hogy miért bízhatsz meg a SPIN Selling módszertanában.

Egyetemi kutatás – a módszertan eredete

Neil Rackham sok tanácsadótól eltérően nem az értékesítésből nőtte ki magát. Egyetemi kutatóként a szakterülete a tárgyalási és értékesítési beszélgetések voltak. Azt kutatta, hogy min múlik egy eladási beszélgetés vagy egy tárgyalás sikere. Megfigyelhető, mérhető és utánozható viselkedési mintákat keresett. Neil Rackham ennek kapcsán dolgozta ki módszertanát, amivel objektíven elemezni tudta az értékesítési beszélgetéseket.

1978: Huthwaite Research Institut – Neil Rackham az üzleti szférában

Hogy Neil Rackham tudatosan erre készült, vagy véletlen felismerésből gondolt arra, hogy kilép a gazdasági szereplők közé, nem tudom megmondani. Mindenesetre az értékesítési beszélgetések vizsgálati módszere nagyszerűen alkalmas arra, hogy megvizsgálják

  • mitől sikeresebb a vállalat egyik értékesítője, mint a másik és
  • hogyan tehető bárki jó értékesítővé.

Neil Rackham a SPIN Selling megalkotója nagyvállalatokat keresett meg szolgáltatásával. A Xerox és más nagyvállalatok támogatásával megszervezte minden idők legnagyobb tudományos alaposságú vizsgálatát az értékesítési beszélgetésekkel kapcsolatban.

A vizsgálat során

  • 10 éven keresztül
  • 32.000 értékesítési beszélgetést vizsgáltak
  • 32 országban.

Ez azt is jelenti, hogy Neil Rakcham SPIN Selling módszere hosszú távú megfigyelésre alapul, tehát kiküszöböli az időbeli bizonytalanságokat. Az eltérő országok miatt a kulturális bizonytalanságok sem játszanak nagy szerepet. A nagyszámú megfigyelés pedig kizárja a statisztikai tévedéseket.

1989 – SPIN Selling. Neil Rackham úttörő könyve az értékesítésről

Neil Rackham az eredményeit egy könyvben ismertette először a nagyvilággal. A SPIN Selling sokáig futott a bestseller listán és minden idők legmeghatározóbb értékesítési könyvei közé tartozik.

A könyv leírja a döntési folyamatok pszichológiáját, a több lépcsős vállalati üzletkötések sajátosságait és a négy alap kérdéstípust: a Situation, a Problem, az Implication és a Need Payoff kérdéseket. Ezek kezdőbetűiből alakul ki a módszer nevét adó SPIN betűszó.

A SPIN Selling további karrierje

Neil Rackham a SPIN Selling módszertanát némileg finomította, de lényegében nem változtatta. Az általa alapított Huthwaite Research tanácsadói és értékesítés fejlesztői tevékenysége nemzetközi.

Érdekes módon könyvei nem jelentek meg magyarul. A SPIN Selling, a Major Account Sales Strategy vagy a The SPIN Selling Fieldbook angol nyelven érhetők el számodra.

Talán a magyar nyelvű megjelenés hiánya miatt is annyira ismeretlen a SPIN Selling technika a magyarországi értékesítők körében.

Ez egyben azt is jelenti, hogy ha megismered és alkalmazod ezt a technikát, nagy előnyre tehetsz szert különösen a vállalati értékesítés területén.

A SPIN kérdezéstechnika tréningen te is megismerheted a SPIN technka lényegét és alkalmazhatod azt a saját termékedre, szolgáltatásodra.