A SPIN kérdezéstechnika abban segít téged, hogy magasabb árú vagy összetettebb szolgáltatásokat, termékeket könnyebben értékesíts. A SPIN értékesítéssel hamarabb felkelted a vevőben a vásárlási igényt, nagyobb értékű vásárlást generálsz és kevesebb ellenvetéssel találkozol. Kevesebb erőfeszítéssel több eredményt érsz el.

Amennyiben terméked vagy szolgáltatásod magasabb értékű, érdemes megismerkedned a SPIN kérdezéstechnikával! A leglátványosabb bemutató anyagoknál is hatékonyabban, könnyebben és meggyőzőbben tudsz vele bemutatni összetett és magas értékű termékeket.

Ne hagyd ki a SPIN kérdezéstechnika tréninget akkor sem, ha vállalatoknak, intézményeknek értékesítesz. A vállalatoknak szóló eladás speciális értékesítési helyzetet jelent, amit könnyebben oldasz meg, ha alkalmazod a SPIN kérdezéstechnikát.

Szintén szükséged van a SPIN kérdezéstechnikára a magas értékű és professzionális értékesítési helyzetekben. Sokkal nagyobb a felelősség a döntéshozón, a döntési folyamat több lépcsős, gyakran több ember dönt, és ami a legfontosabb: a döntéshozatalnál az értékesítő szinte soha nincs jelen. Így érthető, hogy csak akkor sikeres az értékesítési folyamat, ha az teljes mértékben a vevő belső meggyőződésére alapoz.

Honnan származik ez az értékesítési technika és miért különleges?

A SPIN értékesítés, más néven konzultatív értékesítés Neil Rackham-től származik. A technika 1988-ban lett ismert, amikor Rackham először publikálta kutatási eredményeit SPIN Selling című könyvében. A könyv azonnal az eladási listák élére szökött, pillanatok alatt bestsellerré vált.

Neil Rackham kutatócsoportjával 12 éven keresztül tanulmányozta az üzleti tárgyalások és az értékesítői viselkedés dinamikáját. Több, mint 30.000 értékesítési beszélgetést vizsgáltak több, mint 20 országban. Ennek a kutatásnak az eredményeként született meg a SPIN értékesítési technika.

A SPIN kérdezéstechnika négy, speciálisan erre a helyzetre kidolgozott kérdéstípussal – a SPIN kérdésekkel – dolgozik. Megtanulod úgy felépíteni a kérdéseidet, hogy azok megválaszolásával a tárgyalópartner maga építi fel a megoldandó probléma súlyát, a kívánt megoldás tulajdonságait és a megoldás bevezetésének konkrét, vállalatra szóló hasznait.

A SPIN kérdezéstechnikában a kérdések feladata a probléma feltárása és a megoldás közös kidolgozása. Az ügyfél a kérdések mentén maga fogalmazza meg a megoldással szembeni elvárásait. A termékismertetés a SPIN Selling technikában annyiban áll, hogy rámutat, mennyiben felel meg a termék a vevő által megfogalmazott elvárásoknak. Úgy is mondhatnánk, a vevő maga adja el saját magának az értékesítő által kínált megoldást.

Így elérheted, hogy a tárgyalópartner motiváltan és meggyőzően képviseli termékedet / szolgáltatásodat a döntéshozatali fórumokon. Az értékesítés sikere a vevő számára személyes üggyé válik, így sokkal többet megtesz az értékesítési folyamat sikeréért.

A 4 órás képzés témakörei

A döntéshozatal pszichológiája

Vevői problématerületek gyűjtése

A SPIN kérdéstípusok megismerése

Kérdésvázlatok közös felépítése saját termékre

Gyakorló feladatok általános példával

Gyakorló beszélgetések saját helyzetekkel

Az értékesítési kommunikáció egyik legfontosabb tétele, hogy a kérdések jelentik az utat az értékesítési sikerhez. Az értékesítők mindig is fontosnak tartották, hogy az ügyfél minél többet beszéljen. Több információ nagyobb biztonságot ad, jobban személyre lehet szabni a termékbemutatást.

A tréning folyamán először megismered a döntési folyamatok hátterét, így könnyebben megtalálod a termékismertetéshez szükséges megfelelő pillanatot.

Részletesen megismered a SPIN kérdéseket is, azok belső logikáját majd gyakorolod azokat általános példákon keresztül. A gyakorlás feladatlapokkal, hangfelvételekkel történik.

A tréning második felében saját termékeddel dolgozol. Gyakorolod a problématerületek meghatározását, a kérdésvázlatok felépítését. Ezekhez a feladatokhoz nagyon sok konkrét segítséget is kapsz majd.

A kidolgozott kérdésvázlatokat el is próbálod, így képessé válsz arra, hogy a tréning után önállóan tudd használni a SPIN kérdezéstechnikát.

Szervezési információk

A SPIN Kérdezéstechnika Tréning 4 órás program. Jelentkezhetsz egy meghirdetett időpontra vagy kérhetsz egyéni időpontot is. A tréning feladatai során a saját termékeddel és célcsoportoddal is foglalkozunk, a technikákat a saját mindennapjaidra is vonatkoztatod. A módszerek között előadások, rövid prezentációk, feladatlapok és megbeszélések szerepelnek. A tréning tantermi és online formában is meg lehet valósítani. Online megvalósítás esetén bárhonnan bekapcsolódhatsz a programba.

Tréner: Daróczi Zoltán

Létszám: 1-6 fő

Időtartam: 1×4 óra

Helyszín: választható

Dátum: választható

Ár: 25.000 Ft