A SPIN Selling vagyis a SPIN eladási módszertan ismerete alighanem hozzátartozik minden értékesítő általános műveltségéhez. A módszer a 80-as években született és a sikeres értékesítésnek a világon valaha végzett legnagyobb tudományos kutatásán alapul.

Miért különleges a SPIN Selling?

A SPIN eladási módszertan választ ad azokra a kérdésekre, ami sok értékesítőt gyötör:

  • hogyan érvényesítse a magasabb árakat?
  • hogyan kezelje a tárgyalópartner szakmai hiányosságait?
  • hogyan motiváljon énközpontú, csak magukra figyelő ügyfeleket?
  • mit tegyen, ha a döntéshozó nincs jelen a tárgyaláson?
  • hogyan építsen fel működő eladási stratégiát több fordulós értékesítéseken?

A SPIN Selling az ügyfélben levő kérdéseket, elégedetlenséget és a teljesen egyéni döntési szempontokat használja fel a termék eladásában.

Mit jelent a SPIN betűszó?

a SPIN Selling kérdezéstechnika kérdései - a SPIN értékesítési módszertan alapja

A SPIN Selling gerincét négy kérdéstípus alkotja.

A kérdések a megszokottól eltérően nem a megfogalmazásuk (pl. nyitott vagy zárt kérdés), hanem a tartalmuk szerint kerülnek besorolásra.

A SPIN eladási módszertan első kérdéstípusa a Situation Questions, magyarul szituációs kérdések. Az értékesítő ezekel a kérdésekkel tárja fel az értékesítéshez mindenképpen szükséges általános infomációkat.

A SPIN Selling második kérdéstípusa a Problem Questions, azaz probléma kérdések. Ezek az a célt szolgálják, hogy megtalálják a problématerületeket, amikre az értékesítő megoldást tud nyújtani. Ha nincs probléma, akkor nincs szükség a megoldásra sem.

A probléma kérdésekre épülő Implication Questions azaz problémakifejtő kérdések feladata, hogy feltárja a probléma nyílt és rejtett következményeit. Célja, hogy a következmények igazolják a beruházás által okozott költségeket és nehézségeket.

A SPIN eladási módszertan lezáró kérdéstípusa a Need-Payoff Questions, vagyis megoldáskifejtő kérdések. Ezekkel a kérdésekkel az ideális megoldás tulajdonságait, a legfontosabb döntési szempontokat és a várható előnyöket tárja fel az értékesítő az ügyféllel közösen.

A SPIN eladási módszertan további elemei

Maga a módszertan megalkotása a pszichológiai kutatások eszköztárával történt. Így fontos részét képezi a döntéshozatal pszichológiája. Ha felismered, hogy az ügyfél a döntéshozatal melyik fázisában van, pontosan meg tudod határozni, milyen viselkedésre van szükség. Az értékesítési eszközök szempontjából nagyon fontos, hogy tudd, milyen távol van az ügyfél a döntéshozataltól.

Szintén fontos eleme a SPIN Sellingnek, hogy felismerd a döntéshozatal szereplőit és tudd, mit várhatsz tőlük. A kapcsolattartó, a felhasználó és a döntéshozó mind más és más módon tudnak téged segíteni az értékesítési sikerben.

Pontosan attól különleges a SPIN Selling, hogy kiválóan alkalmazható több szereplős, vállalati értékesítési helyzetekre.

Ezeken kívül még számos más, apró de fontos részlete van a a SPIN értékesítésnek.

  • Hogyan kezeld a terméked gyenge pontjait?
  • Hogyan pozícionáld magadat magasabbra a konkurenciánál?
  • Hogyan bánj a szoft termékelőnyökkel, amelyek nehezen számszerűsíthetők?

Ezekre a kérdésekre is választ találsz a SPIN értékesítési módszertan elsajátításakor. A technika termékre szabásában nagy segítségedre lehet egy olyan szakember, aki ismeri a módszertant és rutinja van a beszélgetési stratégia felállításában.