Tárgyalástechnika profiknak – kerülj nyerő pozícióba, tűnj erősnek és hatalmasnak!

Vannak olyan intézmények, cégek vagy akár személyek, akikkel senki nem akar ujjat húzni. Mindenki elfogadja, hogy képesek az érdekeiket érvényesíteni, ezért nem is vonják kétségbe, hogy képesek megtenni, amit mondanak. Ez a cikk arról szól, hogyan növelheted te is a hatalmadat három egyszerű eszköz segítségével.

Az erő és hatalom szó hallatán nem kell törvénytelen vagy erőszakos eszközökre gondolni. Elég, ha azt a benyomást kelted, hogy megkerülhetetlen vagy, hogy nyerő lapokkal rendelkezel. A lényeg, hogy a tekintélyedet, a kijelentéseid és fellépésed súlyát növeled meg, így elejét veheted a szükségtelen ellenvetéseknek.

Az állatvilágban is létezik az a jelenség, hogy az állatok nagyobbnak, veszélyesebbnek mutatják magukat, mint amilyenek valójában. Ugyanez működik az értékesítésben és a tárgyalásban is. Ha sikerül úgy felépítened a pozíciódat, hogy senkiben nem hagysz kétséget, akkor erősen növeled a siker esélyét.

Most nem a külső megjelenésről és nem is a szóbeli megfogalmazás szabályairól fogsz olvasni. Három alapvető hatalmi tényezővel ismerkedsz meg, amivel lehet, hogy rendelkezel vagy lehet, hogy hitelesen színlelni tudod.

1. A versengés hatalma = a tárgyalástechnika ütő lapja

Ha valamiből kevés van és sokan akarják megszerezni, annak az értéke megnő. Ősi trükk ez: emiatt értékes az arany vagy a platina, emiatt szabályozzák az olajkitermelést. Emiatt fontosabb egy ingatlan elhelyezkedése, mint a minőségi állapota – a helyet nem lehet lecserélni.

Az első technika tehát az, hogy igyekszel úgy feltüntetni az általad kínált terméket vagy szolgáltatást, mintha azért sokan versenyeznének. (Még jobb persze, ha ez nem csak így látszik, hanem valójában így is van.)

Ha új állást keresel, ne felejtsd el megemlíteni, hogy több lehetőséged is van. Ha van egy jó üzleti ötleted, feltétlenül több helyen is ajánld fel. Rakd tele a naptárodat időpontokkal, akkor is, ha azok magánjellegűek és könnyen tolhatók – így sokkal könnyebben tudod a neked megfelelő időpontot elfogadtatni egy üzleti tárgyalás esetében. A másik fél hajlandó lesz a kompromisszumra, hiszen látja, hogy az idődért sokan versenyeznek. A versenyhelyzet generálásának tipikus esete a “készlet erejéig” akció.

Ne feledd el hangosan kommunikálni, ha az általad felkínált szolgáltatásért, termékért nagy az érdeklődés! Minél nagyobb a verseny, annál jobbak a pozícióid. Ez a tárgyalástechnika egyik alapszabálya, ami nem csak az árra igaz, hanem egyéb fontos szempontokra is: például a döntés gyorsasága, rugalmasság az időpont egyeztetésben, stb.

A versengés hatalmáról többet is olvashatsz a Mesterséges versenykeltés című bejegyzésben.

2. A legitimitás hatalma

A rendelkezésedre álló másik hatalmi forrás a legitimitás hatalma. Társadalmunkban az emberek megszokták, hogy tisztelettel tekintsenek mindenre, amit valamilyen magasabb tekintély jóváhagyott. Ezért van jelentősége a beosztásoknak, címeknek, végzettségeknek, tanúsítványoknak. Nem elég csak rendelkezni ezekkel, de láthatóvá is kell őket tenni.

Jól megvilágítja a jelenséget pl. az egyenruha hatalma. Ha egy rendőr felveszi az egyenruhát, az emberek többsége megteszi, amit mond. Ha se egyenruhája, se igazolványa, akkor hiába rendőr, keveset tud elérni. Ehhez hasonlóan támasztja alá a te pozíciódat is egy megfelelő és látható jogosítvány, végzettség, tanúsítvány.

Keresd tehát magad részére is a legitimitás forrásait! Szerezz meg tanúsítványokat, hangsúlyozd a végzettségedet, a beosztásodat – bármit, amit felhasználhatsz a tekintélyed alátámasztására! Ezeket hangoztasd minél több fórumon és tedd jól láthatóvá mások számára – mint ahogyan a mestervizsga bizonyítványt is kiteszik a műhely falára.

Már az is a legitimitás hatalmát kölcsönzi neked, ha leírod a számodra fontos szabályokat. “Társaságunk üzletpolitikája megköveteli, hogy…” – ezt a mondatot bárhogy befejezheted és kevesen fogják megkérdőjelezni. Ilyen egyszerű is lehet a tárgyalástechnika.

3. A kockázatvállalás hatalma

A tárgyalástechnika fontos alapja, hogy a tárgyalás során merj kockázatot vállalni. A kockázatvállalás annyit jelent, hogy összekötöd a bátorságot a józan ésszel. Ha képes vagy felvállalni a kockázatot és számolsz az esetleges veszteséggel, a másik fél nem tud manipulálni téged.

Nem egy nagy tárgyaló állt fel már a tárgyalóasztaltól és indult meg az ajtó felé, hogy aztán az utolsó pillanatban visszahívják. Mivel világossá tette, hogy nem köt kompromisszumot, a tárgyalás végén elfogadták a feltételeit.

Általában rontja a tárgyalási pozíciódat, ha érződik rajtad, hogy mindenre hajlandó vagy. Ha látszik rajtad, hogy valamit mindenképpen meg akarsz kapni, az utolsó bőrt is le fogják húzni rólad.

A tapasztalt tárgyalók ezért jó színészek is – igyekszenek elkerülni annak a látszatát, hogy szükségük van a megegyezésre. Persze ez akkor megy a legkönnyebben, ha valóban van alternatívád, ha nem vagy mindenáron rászorulva a megegyezésre. Fontos ezért, hogy számolj a veszteséggel is, vagyis legyen alternatívád arra az esetre, ha mégsem kapod meg azt, amit kérsz.

Az értelmes kockázatvállalás magában foglalja az „esély” ismeretét, és késznek kell lenned arra, hogy bölcsen, jajveszékelés nélkül, egy vállrándítással elfogadd a kezelhető veszteséget. A tárgyalástechnika önuralmat igényel: a kudarc valószínűsége az ár, amit fizetned kell bármilyen sikerért.

A tárgyalástechnika fejleszthető!

Az értékesítésben te is ki tudod használni a hatalom három tényezőjét. Az értékesítési alaptechnikák tréningen megtanulod tudatosan felépíteni az értékesítési beszélgetést. Az üzleti tárgyalásaid sikeresebbek lesznek, növelni tudod az értékesítéseket.

Mindössze néhány órát kell befektetned a tanulásba és gyakorlásba. Jelezd érdeklődésedet ezen az űrlapon és értesülni fogsz az induló tréningek időpontjáról!