Érvelés és kérdezéstechnika tréning: az igényfeltárástól a meggyőző ajánlatig
Az eredményes értékesítés ritkán az ajánlat bemutatásával kezdődik. A legsikeresebb értékesítők először megértik az ügyfél helyzetét, feltárják a problémáit, segítenek tudatosítani az igényeket, és csak ezt követően mutatják be a megoldást.
Tapasztalataink szerint a legtöbb elvesztett üzlet nem azért hiúsul meg, mert a termék vagy szolgáltatás nem megfelelő, hanem azért, mert az értékesítő túl korán kezd el beszélni a megoldásról, vagy nem sikerül megfelelően feltárnia és felépítenie az ügyfél igényét.
Az érvelés és kérdezéstechnika tréning célja, hogy a résztvevők tudatosabban vezessék az értékesítési beszélgetéseket, pontosabban tárják fel az ügyféligényeket, és meggyőzőbben mutassák be a kínált megoldás előnyeit.
Nem kész sablonokat tanítunk, hanem a saját értékesítési helyzetekből indulunk ki
Minden szervezet más terméket, szolgáltatást és ügyfélkört kezel.
Ezért a tréning során a résztvevők saját ajánlatai, saját ügyféltípusai és saját értékesítési helyzetei alapján dolgozunk. A gyakorlatok, szerepjátékok és mintamondatok közvetlenül kapcsolódnak a mindennapi munkához.
A cél nem az, hogy a résztvevők újabb értékesítési elméleteket tanuljanak meg, hanem hogy saját termékeik és ügyfeleik esetében tudjanak eredményesebben kommunikálni.
Az igényfeltárás a sikeres értékesítés alapja
Sok értékesítő már az első percekben megoldást szeretne adni. A hatékony értékesítés azonban gyakran azzal kezdődik, hogy az ügyfél még pontosabban megérti a saját helyzetét.
A tréning egyik kiemelt témája az igényfeltáró és igényépítő kérdezéstechnika.
A résztvevők megtanulják:
- hogyan tárják fel az ügyfél jelenlegi helyzetét,
- hogyan azonosítsák a problémákat és veszteségeket,
- hogyan segítsék az ügyfelet a következmények felismerésében,
- hogyan építsék fel a változás iránti igényt,
- és miként vezessék át a beszélgetést a megoldás bemutatására.
Külön hangsúlyt kap az a folyamat, ahogyan az ügyfélben az igény tudatosítása még a termék vagy szolgáltatás ismertetése előtt megtörténik.
Kérdések, amelyek előreviszik a beszélgetést
A kérdezéstechnika nem pusztán kérdéstípusokról szól.
A tréning során a résztvevők megtanulják:
- a nyitott és zárt kérdések tudatos alkalmazását,
- a feltáró kérdések logikai sorrendjét,
- az okokat és következményeket vizsgáló kérdéseket,
- az igényfelkeltő kérdések használatát,
- a döntést támogató kérdéseket,
- valamint a kifogások mögötti valódi okok feltárását.
A cél, hogy az értékesítő ne csupán információt gyűjtsön, hanem aktívan vezesse a beszélgetést.
Meggyőző érvelés az ügyfél szemszögéből
A jó érvelés nem terméktulajdonságokról szól, hanem arról, hogy az ügyfél milyen előnyt nyer a megoldásból.
A tréning során a résztvevők saját termékeiken és szolgáltatásaikon dolgozva építik fel érvrendszerüket.
Foglalkozunk:
- a haszonérvelés felépítésével,
- az előnyök ügyfélre fordításával,
- az érték kommunikációjával,
- az érzelmi és racionális érvek alkalmazásával,
- a versenytársakkal szembeni pozicionálással,
- valamint az ellenérvkezelés módszereivel.
A tréning végére a résztvevők konkrét, saját gyakorlatukban használható érvekkel és kommunikációs mintákkal rendelkeznek.
Gyakorlatközpontú fejlesztés
A képzés jelentős részét helyzetgyakorlatok, szerepjátékok és közös elemzések alkotják.
A résztvevők:
- saját ügyfélszituációkat dolgoznak fel,
- kipróbálják a különböző kérdezési technikákat,
- gyakorolják az érvelést,
- kezelik a kifogásokat,
- visszajelzést kapnak kommunikációjukról.
A cél, hogy a tanult eszközök ne csak érthetőek, hanem használhatóak is legyenek.
Milyen eredményeket hozhat a tréning?
A programot követően jellemzően:
- pontosabbá válik az igényfeltárás,
- javulnak az ügyfélbeszélgetések,
- nő az értékesítők magabiztossága,
- erősödik a meggyőző kommunikáció,
- csökken a korai ajánlatadásból fakadó veszteség,
- nőhet a pozitív zárási arány,
- javul az ügyfélélmény és a bizalom.
Kinek ajánljuk?
- Értékesítőknek
- Key Account managereknek
- Tanácsadóknak
- Ügyfélkapcsolati munkatársaknak
- Műszaki értékesítőknek
- Kereskedelmi vezetőknek
- Vállalkozóknak és cégvezetőknek
- Olyan szakembereknek, akik ügyfelekkel tárgyalnak vagy ajánlatokat készítenek
Az értékesítés nem az ajánlattal kezdődik
A legeredményesebb értékesítők nem először beszélnek a termékről, hanem először megértik az ügyfelet. Az igényfeltárás, a jól felépített kérdések és a meggyőző érvelés együttesen teremti meg a sikeres értékesítés alapját.
Tréningjeinken a résztvevők saját termékeikkel, saját ügyfeleikkel és saját értékesítési helyzeteikkel dolgoznak, így a tanult módszerek már másnap alkalmazhatók a gyakorlatban. Kérjen ajánlatot, és alakítsunk ki szervezetére szabott értékesítési fejlesztési programot!
