A befogadó mondatok technikája segít téged abban, hogy pozitívan tudj válaszolni ostoba megjegyzésekre is.
Számos olyan helyzet van az értékesítés során, ahol az ügyfél olyan dolgot mond, amire halkan felszisszensz: „már megint ugyanaz a szöveg”, vagy: „hogy lehet ilyen hülyeséget mondani”. Ezt gondolod ugyan, de nem mondhatod. Mit mondj tehát helyette?
Az ügyfél véleményével nyíltan szembeszállni nem tanácsos, mert ez a puska sokszor visszafelé sül el. Az ügyfél kényszert érez arra, hogy megvédje a véleményét és ezzel megerősíti magát benne. A futó megjegyzés így első lépésben komoly érvvé később pedig szilárd meggyőződéssé válik és fújhatod, oda az üzlet, hiába van neked igazad.
Márpedig te eladni akarsz és nem az igazadat megvédeni. A kérdés, hogy mégis mihez kezdjél, ha az ügyfél valótlant állít, hülyeséget mond, amit mégsem lehet annyiban hagyni? Az ügyfélnek valóban mindig igaza kell, hogy legyen?
Mit jelent a befogadó mondatok alkalmazása?
Az ellenvetések leszerelésének fontos eszközei az udvarias befogadó, helyeslő mondatok.
A befogadó mondatok alkalmazásával elismered, hogy az ügyfél jogosan tett egy kijelentést, de nem ismered el, hogy a kijelentés tartalmilag igaz.
Mit jelent a befogadás a gyakorlatban? Mielőtt tartalmilag válaszolnál egy ellenérvre, kezdd a válaszodat az alábbiakhoz hasonló mondatokkal:
- „Igen, sokan gondolkodnak így”
- „Valóban jogosan merül fel ez a gondolat”
- „Ez első látásra valóban így tűnik”
- „Először nekem is ez volt a véleményem”
- „Köszönöm, hogy ezt szóba hozta”
Hogyan működik ez a technika?
A befogadó mondatok hatása, hogy az ügyfél kevésbé érez kényszert a véleménye megvédésére, hiszen elismerted, hogy bizonyos szempontból jogos a feltevése. Így könnyebben hajlik arra, hogy elfogadja a te véleményedet is, hiszen nem kell teljesen feladnia a magáét.
Amikor az ügyfél megvédi a véleményét, gyakran nem magát a véleményt akarja megvédeni, hanem azt, hogy jogosan, indokoltan jutott egy véleményre – még akkor is, ha az a vélemény utólag helytelennek bizonyul.
A befogadás nem azonos a helyesléssel és az elfogadással. Minden ostobaságot nem lehet helyeselni és elfogadni, hiszen akkor minek is érvelnél ellene? A befogadás csak azt jelenti, hogy megérted az ügyfél véleményét, bármilyen legyen is az. Nem tartod ostobaságnak amit mond, abszolút megérted, hogy a saját szempontjából pont az a véleménye, ami.
Példák a befogadó mondatok alkalmazására
Első példa
Ügyfél állítása: „A hold sajtból van.”
Értékesítő válasza: (Befogadó mondat) „A színe miatt valóban sajtnak látszik, ráadásul kerek is.” (Tartalmi válasz) „Amikor azonban Neil Armstrong, az amerikai űrhajós először lépett a Holdra, megtapasztalta, hogy nagyon is kőből van.”
Második példa
Ügyfél állítása: „A biztosítók csalók.”
Értékesítő válasza: (Befogadó mondat) „A kárügyintézéssel kapcsolatban valóban előfordul, hogy panaszkodnak az ügyfelek.” (Tartalmi válasz) „A biztosítási szerződések sokszor bonyolultak, ebből adódnak félreértések. Én azonban mindent elmagyarázok majd, így Önt nem fogja meglepetés érni. Ha kell, később is segítek az ügyintézésben.”
Használhatod ezt a technikát a magánéletben is?
Természetesen. A befogadó mondatok mindig segítik az együttműködést, alkalmazásukkal kevesebb felesleges ellenállásba fogsz ütközni a magánéletben is.
A befogadó mondatok technikáját alkalmazhatod többek között a Jófiú hatás manipulációs technika kivédésében is!
A keleti küzdősportokban a harcos az ellenfél ütésének energiáját használja fel arra, hogy védekezzen ellene. A nyílt ütközés helyett először kitér, majd megadja a megfelelő választ. A befogadó mondatok technikája is hasonlít ehhez: először tompítod az ütést és csak azután adod meg a méltó választ.
Hogyan sajátíthatod el az ellenvetések kezelését a leggyorsabban?
Munka mellett valóban kevés az idő a tanulásra. Az értékesítési technikákat azonban már egy négy órás tréninggel is fejlesztheted. Az Ellenvetések mesteri kezelése tréningen nem csak a befogadó mondatok technikáját ismered meg, hanem ezen kívül még 10 jól működő ellenvetés kezelési technikát is.
