Az egyedi terméktulajdonság segít abban, hogy a saját területeden ne legyen konkurenciád.
Talán úgy véled, hogy a te terméked nem rendelkezik egyedi tulajdonsággal, angolul unique selling pointtal. Talán szenvedsz attól, hogy a saját területeden sok a konkurencia, nehéz mások közül kitűnni. Ha így van, mindenképpen olvass tovább és kapsz néhány tippet arra, hogyan legyél egyedi, konkurencia nélküli.
Egyedi terméktulajdonság – miért érdemes tudatosan feltárnod a saját erősségeidet?
Minden termék vagy szolgáltatás kell, hogy rendelkezzen olyan értékekkel, amik a vevő számára vásárlási motivációt jelentenek. Kulcsfontosságú, hogy találj ilyeneket és a marketing tevékenységeket ezek köré építsd. Ezeket az értékeket nevezzük Értékesítési Érvnek, angolul Selling Pointnak. Selling point, azaz értékesítési pont – azok a pontok, amik mentén el tudod adni a terméket..
A minél több érték mellett további hatalmas előnyt jelent, ha van olyan értéked, ami csak rád jellemző. Ezt nevezzük Unique Selling Point-nak, egyedi értékesítési érvnek. Ha megtalálod a Unique Selling Point-odat, akkor sokkal könnyebb az értékesítés, hiszen leráztad magadról a konkurenciát. Lerázni a konkurenciát azt jelenti, hogy olyan terméket, szolgáltatást kínálsz, amit csak tőled tudnak megvenni. Ilyen háttérrel sokkal könnyebb az értékesítés, érvelés és kevesebb problémád lesz az eladási árral is.
Ha például egy ingatlanról beszélünk, akkor selling point, azaz értékesítési érv lehet a jó beosztás, az ingatlan életkora, a megfelelő műszaki állapot. Ha mindemellett az ingatlan rendelkezik még egy egyedi terméktulajdonsággal is – például örök panoráma, ami egy gyönyörű helyre néz – akkor ebből a szempontból egyedi, lemásolhatatlan. Ha fontos neked ez az egyedi terméktulajdonság, akkor kénytelen vagy ezt az ingatlant megvenni. Ugye, hogy mennyivel másabb a tárgyalási helyzet ilyen esetben, mint egy közönséges bérlakás esetében?
Hogyan alkalmazd az öt miért technikát az egyedi terméktulajdonság megtalálásában?
Az öt miért technika a japánoktól ered, akik minőségi problémák javítása esetén alkalmazzák ezt módszert. Ha egy probléma felmerül, nem elégszenek meg az első válasznál. Ötször teszik fel a probléma okára vonatkozó “miért?” kérdést oly módon, hogy minden kérdés az előző válasz okára kérdez rá. A lényeg, hogy az ötödik szinten találják meg azt a mélyebb okot, amit mindenképpen orvosolni kell.
Ha a saját értékesítési előnyödet akarod megfogalmazni, te se elégedj meg az első válasszal! Válassz ki egyet a saját sikertörténeteid közül, amit kielemzel. Ötször tedd fel a miért kérdést oly módon, hogy minden kérdés az előző válasz okára kérdez rá. Miért voltál sikeres? Mi volt ennek az oknak az oka?
Példa: 1. Miért választott minket az ügyfél? – Mert mi egy órán belül válaszoltunk az ajánlatkérésre. 2. Miért tudtunk egy órán belül ajánlatot adni? – Mert előre elkészített ajánlat sablonokkal dolgozunk. 3. Miért tudunk előre elkészített sablonokkal dolgozni? – Mert az évek során leadott ajánlatokat jól kezelhető rendszerben tároljuk. 4. Miért tudtuk ezt a rendszert felépíteni? – Mert hangsúlyt fektetünk a dolgozók közötti tapasztalatcserére és az együttműködésre. 5. Miért működik nálunk annyira jól az együttműködés? – Mert rendszeresen időt szakítunk arra, hogy építsük a csapatot és a dolgozókat is bevonjuk a problémák megoldásába.
Amint látod, a fenti példában nem az egy órán belüli válaszadás csak következménye a mögötte rejlő okoknak. A valódi ok az évek során alkalmazott tudatos rendszerépítés. Ez az egyedi terméktulajdonság, amivel csak te céged rendelkezik. Nyilvánvaló, hogy ez a munka más számára lemásolhatatlan. Ezek alapján CSAK RÁD LESZ IGAZ, hogy MINDEN ESETBEN gyorsan tudsz reagálni.
Ha a sikertényezőkön gondolkodsz, ne elégedj meg az első válasszal. A gyorsaság, pontosság, szolgálatkészség, megbízhatóság természetesen értékesítési pontokat jelentenek. De vajon mit jelent például a gyorsaság konkrétan és mi teszi lehetővé azt, hogy valaki gyors legyen? Ha ezt feltárod, akkor megalapozottan tudsz beszélni a saját céged gyors reakciójáról és ezt hitelesen képviselheted mások előtt is.
Még két gondolat a Unique Selling Point megtalálásához
1) Vedd igénybe mások segítségét
Mindenki hajlamos arra, hogy a saját nehézségeire és problémáira fókuszáljon. Ezért jól teszed, ha igénybe veszed valamelyik ügyfeled segítségét. Kérdezd meg tőle, hogy mit tart nálad értéknek, majd elemezd ennek hátterét. Az így feltárt egyedi terméktulajdonság fejlesztésére koncentrálva még tovább növelheted előnyödet a konkurenciával szemben. Végezz ilyen felmérést rendszeresen, előre tervezetten.
Az is nagy segítség, ha valamelyik üzleti ismerősödet kéred meg arra, hogy faggasson ki a sikertényezőiddel kapcsolatban. Sok dologra rávilágíthat és rákérdezhet, ami számodra magától értetődő, így már észre sem veszed. Egy ilyen ismerős következetesen végig tudja venni veled az 5 miért módszert és rádöbbenhetsz olyan előnyökre, amiket eddig még észre sem vettél.
2) Teremts egyedi terméktulajdonságot – fektess hangsúlyt az emberi tényezőre
Képezd magad és munkatársaidat rendszeresen! Legyen számodra ugyanolyan fontos az emberek közötti együttműködés, mint a termelőeszközök állapota. Ez a legolcsóbb, legegyszerűbb és legkevésbé alkalmazott módja annak, hogy egyedi legyél.
A saját és munkatársaid személye minden esetben egyedi és egyszeri – vagyis lemásolhatatlan. Éppen ezért a saját készségeid fejlesztése a legjobb és legegyedibb útja annak, hogy lerázd magadról a konkurenciát.
Az egyedi terméktulajdonság alapján egyedi értékesítési stratégiát tudsz felépíteni. A Selling Point vörös fonalként köti össze értékesítés folyamatát az első kapcsolatfelvételtől az értékesítés lezárásáig. Ezzel sokkal hatékonyabb, céltudatosabb leszel az értékesítésben, nagyobb eredményeket érsz el.
