Az üzleti életben eladni tudni kell. Legalábbis magadat és az ötleteidet mindenképp. Az értékesítési tréningek pedig megtanítják az eladást.
De mit is kell tudni egy értékesítőnek? Mit tanulsz meg az értékesítési tréningeken? Erről szól ez a bejegyzés. Megtudod, mitől szakma az értékesítés, és hogyan lesz megtanulható az, amire sokak szerint születni kell. Az értékesítési tréningek javadra válnak az üzleti életben. Ha pedig kifejezetten az értékesítésben dolgozol, akkor egyenesen kötelezőek.
Sokan vannak, akik vállalkozóvá válnak és utólag rájönnek, hogy ehhez az értékesítés is hozzátartozik. A nyelvtanárnak el kell adnia a nyelvóráit, a fémipari vállalkozónak megrendelőket kell találnia, az asztalos pedig a bútoraira keres vevőt. Értékesítési készségek nélkül ez sokkal nehezebben fog menni.
Értékesítési tréning – milyen készségeket érdemes fejlesztened?
Ahhoz, hogy átlásd, mire van szükséged értékesítőként, érdemes áttekinteni az értékesítés folyamatát! Az értékesítés ugyanolyan folyamat, mint egy termék előállítása vagy egy szolgáltatás nyújtása. Megvannak a lépései és ezek a lépések nem felcserélhetők. Ebben a cikkben áttekinted a teljes értékesítési folyamatot, rálátást kapsz arra, melyik szakaszban milyen készségekre van szükséged!
A bejegyzés alján találsz egy linket, ami átvezet téged az értékesítést támogató cikksorozatunkra. Kattints a kék színű olvass tovább gombra és gyűjtsd be az értékesítéshez tartozó trükköket és tippeket!
1. Értékesítési érvek ismerete, célpiac megtalálása, értékesítési stratégia felállítása
Stratégia nélkül az értékesítést is sokkal nehezebb csinálni. Ismerned kell, mik az értékesítési érveid, mi az egyedi terméktulajdonságod, ami kiemel a konkurenciából. Ehhez társul a célpiac meghatározás majd annak eldöntése, hogyan éred el a célpiacodat. Egy tréning segít az eladási érvek megtalálásában és az értékesítési stratégia elkészítésében.
2. Célpiac megkeresése, kapcsolatfelvétel, időpont egyeztetés
Ha meghatároztad az értékesítési stratégiát, a következő feladat a célpiac elérése. Lehet, hogy ez online eszközökkel történik, de sok esetben e-mail, posta és telefonhívás kombinációját igényli. Ilyen esetben szükséged van a telefonos megkeresés technikáira is.
Az is lehet, hogy az ügyfelek keresnek meg téged. Ennek is megvannak a maga szabályai, a bejövő hívások és e-mailek kezelése is tudatosságot igényel. Szükséged lesz legalább egy minimális mértékű nyilvántartásra.
A telefonos megkeresés illetve a telefonos ügyfélszolgálat az értékesítési tréningek klasszikus témája.
3. Értékesítési tárgyalás indítása, első benyomás, testbeszéd, nyitó technikák
Szimpátia nélkül sokkal nehezebb az értékesítés. A jó kapcsolat kulcsa a testbeszéd, az első benyomás. Sokan úgy vélik, a testbeszéd nem befolyásolható. Ebben van igazság, de egy tréningen megtanulod, mire figyelj és hogyan kelts pozitív benyomást. Konkrét tanácsokat, szabályokat kapsz és megtanulod olvasni a testbeszédet is.
A nyitótechnikák tudatos alkalmazása pedig abban segít, hogy a beszélgetést gördülékenyen indítsd és megszerezd a beszélgetés irányításának jogát.
4. Az ügyfél értékrendjének, döntési szempontjainak, igényeinek felmérése
Ha ismered a személyiségtípusokat, mint amilyen a DISC , könnyen kitalálod, hogyan érdemes beszélned az ügyféllel. Célzott kérdésekkel felmérheted, milyen haszonkategóriákat részesít előnyben az ügyfél és a termékismertetésben kiemelheted azokat.
Ehhez kérdezéstechnikára van szükséged. A kérdéstípusok ismerete, valamint a visszatükrözések és összefoglalások alkalmazása már a termékismertetés előtt eladja a terméket, amivel jöttél. A kérdezéstechnika külön tréning, és a te termékeddel, szolgáltatásoddal összekapcsolva gyakoroljuk.
5. Rövid és ütős termékbemutatás, érvelés
Az értékesítésben elkövethető egyik legnagyobb hiba a hosszú és részletes termékismertetés. A legtöbb ügyfél csak a neki szóló lényeget szeretné hallani, mégpedig meggyőző, motiváló módon. Mi segít ebben téged?
Az értékesítési tréningek kiemelt figyelemmel kezelik a termékbemutatást. A haszonérvelés valamint az értelmi és érzelmi érvek tudatos használata néhány mondattal meg tudja győzni az ügyfelet.
6. Kérdések és ellenérvek kezelése
A kérdések és ellenérvek az ügyfél érdeklődését jelzik. A jó értékesítő kifejezetten várja és élvezi az értékesítés ellenvetés kezelési szakaszát. Ha jól csinálod, a kérdések és ellenvetések neked dolgoznak, nem pedig ellened. Az értékesítési tréningek pedig megtanítanak minden trükköt, amivel mesterien tudod kezelni az ellenvetéseket.
7. Zárás és továbblépés
Minden kérdést feltettünk, minden érvet elmondtunk. Nincs már mit megbeszélni – és mégsem születik meg a döntés, mert az ügyfelet béklyóba veri a halogatás. Ez a zárás pillanata, ez az az a pont, ahol eldől a megrendelés sorsa. Az értékesítési aktivitásnak ilyenkor kulcsszerepe van. Meg kell küzdened a halogatással, használnod kell a zárási technikákat. A tréningek pedig konkrét tippeket adnak arra, hogyan mozdítsd elő a pozitív döntést, megtanítják neked a klasszikus és működő zárási technikákat.
8. Értékesítés után-követése
Nem minden értékesítés dől el azonnal. Vannak értékesítések, amelyek után-követést igényelnek. És vannak ügyfelek, akiknek nem csak egyszer adsz el. Ezért fontos, hogy legyen nyilvántartásod és stratégiád, ami segít megtartani az ügyfeleket.
A végső cél, hogy felépíts egy olyan ügyfélkört, akinek újra és újra értékesíthetsz, akiket újra és újra megkereshetsz. A jó értékesítési rendszer olyan, mint a kút, amiből bármennyi vizet is veszel ki, mindig újra megtelik.
Egy értékesítőnek szüksége van tréningekre!
Akár csoportban, akár önállóan értékesítesz, az értékesítési tréningek motivációt, eszköztárat, támogatást nyújtanak neked. Segítenek, hogy újra teljes lendülettel dolgozz. Mindez végső soron sikert és pénzt, nagyobb jövedelmet jelenthet neked.
Az Értékesítési Alaptechnikák Tréningen áttekintést kapsz az értékesítés teljes folyamatáról és megismered az alaptechnikákat. Kattints a piros gombra és máris látni fogod a részleteket!
