Az értékesítési tréning az egyik legfontosabb eszköz a kereskedelemmel, értékesítéssel foglalkozó cégek kezében. Egy jó értékesítő és egy átlagos értékesítő teljesítménye között akár 300%-kos különbség is lehet. Éppen ezért az egyik legfontosabb, legnagyobb megtérülést hozó befektetés az értékesítők képzése.
Az értékesítési technika és az értékesítési folyamatok javításával reálisan elérhető a 10-30%-kos forgalom növekedés. Egy 100 millió Ft árbevétellel rendelkező cég esetében ez 10-30 millió Ft éves bevételnövekedést jelent. Vajon mit jelentene akár 10% növekedés a te céged esetében?
Ebből a cikkből megtudhatod, hogyan segít a forgalomnövekedésben az értékesítési tréning és milyen értékesítési tréningek vannak Győrben.
Ide kattintva azonnal felveheted velünk a kapcsolatot!
Alapozó értékesítési tréning – a szakképzett értékesítők többet adnak el
Az értékesítési csapat felállításának egyik alap kérdése, hogy jó szakembereket vagy jó értékesítőket érdemesebb-e inkább értékesítésre alkalmazni.
Az értékesítőnek mindenképpen szüksége van egy bizonyos szaktudásra. Ez azonban nem lesz elégséges az értékesítési eredmények elérésére, ha nem párosul megfelelő értékesítési tudással. Elsősorban az értékesítési tudás és nem a szaktudás lesz az, ami behozza az ügyfeleket.
Az értékesítés önmagában külön szakma. A termékismeret nem elegendő a sikeres értékesítéshez, ehhez ismerni kell az értékesítési technikákat is. Hiába van a szaktudás, ha hiányzik a meggyőző fellépés, a kapcsolat teremtési képesség, az ügyfél igényeinek feltárása, az érthető és motiváló érvelés, a beszélgetés céltudatos, határozott lezárása. Az értékesítési beszélgetésnek van egy belső logikája, felépítése, amit szintén ismerni kell a sikeres eladáshoz.
Az értékesítési technikák terméktől és piactól is függenek, nem mindegy, hogy valaki kiskereskedelmi egységeket látogat, lakosságnak értékesít vagy vállalatoknak ad el gépeket, alapanyagokat. Az egyik területről a másikra átváltó értékesítőnek szintén szüksége lehet speciális ismeretekre.
Az értékesítési tudás egy alapozó értékesítési tréningen könnyen megtanulható. Alig néhány alkalom elég ahhoz, hogy fejlődjön a testbeszéd, érveléstechnika, a határozottság és céltudatosság. Rövid idő alatt elérhető, hogy a az értékesítési eredmények növekedjenek, így az értékesítési tréning az egyik leggyorsabban megtérülő befektetés.
A profik még többre képesek – értékesítési tréning haladóknak
Az alapozó értékesítési tréning csak a kezdet. Céltudatos továbbképzéssel elérhető, hogy az értékesítők igazán professzionális módon kezeljék a legkülönbözőbb helyzeteket. Ha már tudják az alapokat, miben lehetnek még jobbak az értékesítők?
Képesek lesznek az ügyfél típusára szabni a kommunikációt. Mint a kaméleon, úgy alkalmazkodnak az ügyfél stílusához, személyiségéhez. A személyiségtípusok ismerete és használata az értékesítésben maximálisan segíti ezt a képességet.
Úgy adnak el termékeket és szolgáltatásokat, hogy az ügyfél maga kéri őket. Profi kérdezéstechnikával úgy vezetik a beszélgetést, hogy az ügyfél maga mondja ki azokat az igényeket, amikre a termékajánlást felépíthetik. Nincs tukmálás, nincs győzködés, mert az ügyfélben felébred a vásárlási szándék.
Úgy mutatják be a terméket, hogy az teljesen az ügyfél igényeire szabott. Használják az értelmi és érzelmi érveket, a vizualizációt, a haszonérvelést. Látványosan, meggyőzően és röviden úgy tudják bemutatni a terméket, hogy az ügyfél úgy érzi, ez pontosan neki szól.
Jó barátságban vannak az ellenérvekkel. Tudják, hogyan építhetik az érvelést kifejezetten a kérdések és ellenérvek megválaszolására. Minél több ellenvetése van az ügyfélnek, annál sikeresebb a meggyőzés és érvelés.
Végül, de nem utolsó sorban, céltudatosak. Egy perccel sem töltenek több időt az értékesítéssel, mint ami szükséges. Az ígéretes beszélgetéseket vásárlásba fordítják, a vesztésre álló ügyeket pedig gyorsan lezárják. Hatékonyan töltik ki az értékesítésre szánt időt, ezzel pedig szintén forgalmat növelnek.
Motiváció és csapatmunka – a jól teljesítő értékesítési csapat titka
Az értékesítés sokszor olyan, mint a sport. Minden szezonban meg kell küzdeni a konkurenciával és ehhez ütőképes csapatra van szükség.
Újabb és újabb marketing akciók, termékfejlesztések, értékesítési kampányok követik egymást, amire fel kell készülni az értékesítési csapatnak.
Az értékesítési tréning olyan, mint egy edzőtábor a bajnoki mérkőzések előtt. Segít újraéleszteni a megkopott készségeket, aktualizálni az érvanyagokat, gyakorolni a termékbemutatást az új termékekre, új akciókra szabva. Itt lehet felkészülni egy új piaci szegmens meghódítására is. Ahogy a tavalyi bajnok csapat is rákészül a következő szezonra, úgy kell rendszeresen készülnie az értékesítési csapatoknak is. Fent kell tartani a motivációt és az értékesítési tudást a folyamatos siker érdekében.
Az értékesítési munka nagy terhelést jelent és egy idő után kiégéshez vezet. Ez az oka annak, hogy az értékesítők igénylik az értékesítési tréningeket és ha nem kapják meg, gyakran céget váltanak. Az értékesítés bizonyos esetekben magányos munkát is jelent – az a területi képviselő, aki hónapokon keresztül csak telefonon tartja a kapcsolatot a központtal, egy idő után szükségszerűen elfásul.
Az értékesítési tréning egyik funkciója a motivációs szint emelése, illetve fenntartása. Kialakítja és erősíti a csoporthoz tartozás érzését, segít a nehézségek közös leküzdésében. Lehetőséget ad a feszültségek, problémák feloldására. Színvonalas helyszínen tartva a jutalmazás funkcióját is betölti.
Az utánkövető és szintfenntartó értékesítési tréning termékre vagy értékesítési kampányra alakítható. Azonnal látszik a hatása, a befektetett idő és költség heteken belül megtérül. Szerény időbefektetéssel éveken keresztül győztes értékesítési csapatot működtethetsz.
Mennyi időt vesz igénybe egy értékesítési tréning?
Tévedés, hogy az értékesítési tréning drága, nehéz megszervezni és nem látszik a hatása. Már egy két órás programmal is sokat érhetsz el szemléletben, technikában. Egy két napos klasszikus tréning pedig rengeteg gyakorlási lehetőséget ad az értékesítőknek.
Az értékesítési tréningek lehetnek 2 és 4 órásak, 1 vagy 2 naposak. Állhatnak önmagukban de lehetnek rendszeresek, egymásra épülőek is. Kisebb, de rendszeres képzésekkel hamarosan leelőzheted a konkurenciát. Bevételi oldalon hamar látható, míg kiadás oldalon fel sem tűnik az értékesítési tréningek hatása.
Akár a havi benzinszámlád is magasabb lehet, mint amennyibe egy rövid értékesítési tréning kerülne.
Az értékesítési kommunikáció fejlesztése sokkal olcsóbb és gyorsabb, mint bármilyen más forgalomnövelési eszköz. Ráadásul a megszerzett képesség nem veszik el, míg a marketingre folyamatosan költened kell.
Egy 2-4 órás tréninget könnyen beilleszthetsz a munkaidőbe vagy akár egy értekezlettel egybekötött csapatépítő napba is. Egy 2 órás tréning képezheti akár egy rendszeres értekezlet részét is – így nem alakítja át a munkaidőt, bármikor megszervezheted.
Az 1-2 napos tréningek lehetőséget adnak arra, hogy az értékesítők mélyebbre merüljenek egy témában. Megkapnak minden ismeretet, így azonnal teljes átlátást kapnak az értékesítésről. Megfelelő színvonalú helyszínen szervezve igazi csapatépítő jelleggel bírnak.
Az értékesítési tréning nem csak a készségeket fejleszti. Jobb együttműködést, motiváltabb munkavégzést hoz magával és növeli a cég iránti elköteleződést is. Csökkenti a fluktuációt, ami különösen értékesítőknél igen magas arányú.