Csevegj és adj el többet! Ez lehetne a semleges beszélgetés nyitótechnika mottója.
A nyitótechnikák az értékesítési alap eszköztár részét képezik. A nyitótechnikák feladata, hogy megteremtsék a kölcsönös szimpátiát, felvezessék az értékesítés témáját, megtörjék a kezdeti visszafogott hangulatot. Számos eszköz létezik a kezdeti „jég” megtörésére, de ezek között a semleges beszélgetés minden bizonnyal a legnépszerűbb.
Miért van szükség az értékesítési beszélgetés nyitásához külön technikára?
Régi igazság, hogy ha nem vagy szimpatikus, akkor kisebb valószínűséggel vásárolnak tőled. Vannak persze kivételek: például a mogorva gázszerelő, akit mégiscsak fel kell hívnod, ha télen leállt a gázkazán. Az ő szolgáltatását biztosan igénybe veszed, akár szimpatikus, akár nem. De ha nem vagy olyan nyerő pozícióban, mint egy gázszerelő, akkor fel kell építened a jó kapcsolatot az értékesítési beszélgetés elején.
Erre valók a nyitótechnikák.
A nyitótechnikák svájci bicskája minden bizonnyal a semleges beszélgetés.
Egy svájci bicskával sok helyzetet meg lehet oldani. A semleges beszélgetés szintén minden helyzetben használható és bármilyen ügyfélnél kockázat nélkül be tudod vetni.
Mit jelent a semleges beszélgetés nyitótechnika?
A semleges beszélgetés azt jelenti, hogy az értékesítés elején nem térsz rögtön a tárgyra. Időt hagysz egy kis beszélgetésre, ami nem tartozik szorosan az értékesítés tárgyához és nem provokál ellentéteket közted és az ügyfél között – innen származik a „semleges” jelző.
Semleges, mert senkinek sem fáj, könnyen bele lehet kapcsolódni és közben meg lehet szerezni az értékesítéshez olyannyira fontos első pozitív benyomást.
Milyen témákat válassz a semleges beszélgetésre?
A nagy klasszikus minden bizonnyal az időjárás, akár jó, akár rossz az idő. Városban az aktuális közlekedési helyzet.
Az üzleti környezethez illő általános témák. Bár ezek az üzlethez kapcsolódnak, de mivel általánosak, nem minősülnek helyzetfelmérésnek. Tipikus példák:
- „nagyon újnak tűnik ez az üzem, mikor épült?”
- „hányan dolgoznak ebben a vállalkozásban?”
- „mikor alapította a céget?”
Választhatsz azonban bármit, ami az ügyfél környezetéhez illeszkedik:
- a gyönyörű szobanövény, vagy berendezés
- a képek a falon, díszek,
- az iroda vagy lakás elhelyezkedése, kilátás, megközelíthetőség
- a „mikor költözött ide?” vagy a „mennyire csendes ez a környék?” és a „hol találni parkolót?” jellegű ártatlan témák.
Szezonális témák, mint nyaralás, ünnepek.
Milyen témákat kerülj a nyitóbeszélgetésben?
Értékesítőként elsősorban eladni akarsz, nem pedig hasonló gondolkodású ismerősöket gyűjteni. A nyitóbeszélgetés célja a jó kapcsolat felépítése. Ezért kerülnöd érdemes a megosztó témákat, amik közé elsősorban a megosztó aktuális hírek és események, politikai kérdések tartoznak. Mindaz, ami a szociális médiákban vihart kavarna, kerülendő a semleges beszélgetés során.
És ha az ügyfél hoz fel valamilyen megosztó témát? Esetleg olyan véleményt képvisel, amivel te egyáltalán nem értesz egyet? Ilyen esetben tartsd tiszteletben a másik véleményét, hallgasd meg és ne mondj neki ellent. Ugyanakkor nem kell kifejezetten helyeselned sem, vess fel egy másik témát vagy térj át a helyzetfelmérés fázisára.
Mennyi ideig tartson a semleges beszélgetés?
Nem jó, ha a semleges beszélgetés túl sokáig tart. Hiszen nem azért jöttél, hogy beszélgess, hanem azért, hogy eladj. A lényeg, hogy a kapcsolat felépítése előtt ne térj a tárgyra – legyen meg előbb a szimpátia, mielőtt az üzletre térsz.
Törekedj arra, hogy a semleges beszélgetést ne húzd túlságosan sokáig: egy 30 perces értékesítési beszélgetésen 5 perc elég kell, hogy legyen. Egy 60 perces beszélgetésen ez akár 10 perc is lehet.
Vannak olyan típusú ügyfelek, akik nagyon beszédesek. Az ő esetükben nehezebb dolgod lesz, a nyitó beszélgetés tovább tarthat és menet közben is gyakori a témától való elkalandozás. Ez ne aggasszon túlságosan, az ilyen ügyfeleknél az üzleti döntések nagyobb súllyal alapulnak a kölcsönös szimpátián. Ilyen esetben a beszélgetés már kifejezetten értékesítési eszköz és nem csak a beindítást szolgálja.
Milyen további haszna van még a semleges beszélgetésnek?
Bár a semleges beszélgetés nyitótechnika elsődleges célja a megfelelő tárgyalási légkör megteremtése, azért rengeteg járulékos haszna van.
Megismered belőle az ügyfél természetét – a kérdésekre adott válasz hosszából lemérheted például, mennyire célratörő (rövid válaszok) vagy mennyire kapcsolatorientált (részletes és csapongó válaszok) az ügyfél.
Megismered belőle az ügyfél értékrendjét – mi az ami a döntéseiben motiválja, mit tart fontosnak. Hiszen nem mindegy, hogy az ügyfél a minőséget, a kényelmet, az árat vagy a különlegességet tartja-e szem előtt. És minderre fény derülhet már egy „hol szokott nyaralni” témájú kérdésből is.
A későbbiekben az érveket, a termékbemutatást már az ügyfél értékrendjének, természetének megfelelően alakíthatod.
Lehet, hogy zárkózottabb és célratörőbb vagy, mint az ügyfél. Talán nem szereted a „felesleges” fecsegést. Mégis az a javaslatom, hogy gyakorold a könnyed beszélgetés műfaját bárhol és bárkivel – és nem csak az elkezdését hanem a befejezését is.
Tudj meg többet a nyitótechnikákról!
Az Értékesítési Alaptréningen még további 4 nyitótechnikával ismerkedsz meg, amik nagyszerűen alkalmazhatók egy értékesítési beszélgetés elindításához. Ezeket saját helyzetedre alkalmazod is, így rögtön beillesztheted az értékesítési folyamatba. Élvezetesebb és sikeresebb lesz minden egyes értékesítési beszélgetésed ezáltal!
