Az árközlés az értékesítési beszélgetés stratégiai pontja. Egyben olyan pillanat, ami sok értékesítőnek nehézséget okoz.
Különösen azoknál a termékeknél, amelyek magasabb árfekvésűek. Mert mi van akkor, ha a vevő túl magasnak tartja az árat? Esetleg alkudozni kezd? Nem véletlen, hogy a jó értékesítő igyekszik minél később közölni a termék árát. Ez a bejegyzés arról szól, hogy melyik 3 klasszikus eszközzel könnyítheted meg az árközlés pillanatát.
„A magyar vevő csak az árat nézi.” Ez egy nagyon igaz mondat, még ha nem is igaz minden egyes esetben. Sok vállalatvezető és magánember árközpontúan gondolkodik, a minőség vagy a megtérülés csak a második helyen szerepel a szempontok között. Hogyan képviseld a magasabb árfekvést egy árérzékeny piacon?
Hogyan gondolkodj az árról?
Nem is olyan ritka jelenség, hogy maguknak az értékesítőknek is meg kell küzdeni a saját termékük vagy szolgáltatásuk árával. Felülvizsgálják a termék árát, magasnak tartják azt és hamarabb kritizálják az árat, mint maga a vevő.
A termék más tulajdonságait már sokkal ritkábban éri kritika. Pedig azok ugyanolyan fontosak, vagy fontosabbak, mint az ár.
Első megközelítésként érdemes tudatosítani, hogy az ár ugyanolyan tulajdonsága a terméknek, mint az összes egyéb jellemző. Az árat a vállalat határozza meg és a vevő dönt arról, hogy soknak tartja-e.
Ha ezt elfogadod, az árközlés technikai kérdéssé válik. Elkerülöd azt a veszélyt, hogy a saját értékrendedet vetíted ki a vevőre.
Kerüld el a pusztító árversenyt!
Vállalkozóként magad is dönthetsz arról, mit mennyiért értékesítesz. Ez egyrészt előny is, mert jobb kevesebb haszonnal eladni egy terméket, mint nem eladni azt. Neked nem kell azzal megküzdened, hogy más határozza meg az áraidat. Rugalmasan tudsz reagálni. Nem kell az árközléssel küzdened.
Ugyanakkor ez a helyzet hatalmas csapdát rejt magában. Megijedve attól, hogy nem tudsz eladni semmit, belemész egy árversenybe, aminek a vége veszteség, majd csőd lesz. Ezért fontos, hogy megtanuld az árközlés fortélyait – ha korrektnek tartod az árat, akkor nem az árat kell változtatni, hanem az ár kommunikációját.
A túl alacsony árral piacot is veszítesz: az árat a vevő azonnal elfelejti, mihelyst kifizette. A szolgáltatás vagy termék minőségére azonban mindig emlékezni fog. Ha rosszul szolgáltatsz azért, mert lementél az árral, legközelebb nem téged választanak.
Ismerd meg a három klasszikus árközlési technikát!
Első technika: Egyszerű árközlés
Előfordul, hogy az értékesítő olyan terméket árul, amit maga nem engedhetne meg magának. A termékek vagy szolgáltatások között is lehetnek olyanok, amiket saját maga drágának, túlárazottnak tart. Gyakori, hogy az értékesítő a saját véleményét, félelmét testbeszéddel, öntudatlanul is közli a vevővel. És ha te magad drágának tartod a termékedet, mit gondoljon róla maga a vevő?
Fontos, hogy értékesítőként ne bíráld felül az árakat. Ami neked drága, az a vevőnek a legjobb üzlet lehet.
Vegyük példának egy porcelánbolt eladóit, akik exkluzív termékeket árulnak. Egy készlet ára akár több millió forint is lehetett, még egy egyszerű teáskészlet vásárlása is meghaladná a havi fizetésüket. Az árat érintő kérdésre azonban minden alkalommal a legnagyobb természetességgel válaszolnak, mert megszokták: az árak a vásárlóik lehetőségeihez és nem az eladók fizetéséhez vannak szabva.
Az egyszerű közlés technikája ebben áll => mondd ki az árat természetesen, egyszerűen, magabiztosan, kommentár nélkül.
„Mennyibe kerül a kenyér? – 150 Ft. Mennyibe kerül ez a gyönyörű fali tányér? – 1.500.000 Ft.”
Miért használd az egyszerű árközlés technikáját?
Az egyszerű árközlés technikája valóságos terápia azoknak, akik félnek a magas ártól. Az a képesség, hogy pléhpofával, vagy egyenesen csillogó szemmel közlöd a konkurenciánál magasabb áradat, sok sok felesleges árengedménytől szabadít meg téged. Megtapasztalod, hogy hol van az a határ, ahol már valóban magas az ár és csak ennél a határnál parancsolsz megálljt magadnak.
Második eszköz: Szendvics technika
A szendvics technika azon alapul, hogy agyunk az utolsó információra helyezi a hangsúlyt. Az árat ezért úgy prezentáljuk, hogy két információ között középre kerüljön.
Példa a szendvics technikájú árközlésre
1) A legmagasabb nyerési kategóriáért a négy mezőben 2) pusztán 13.000 Ft-ot kell fizetnie és ezért az árért 3) Ön automatikusan részt vesz a heti külön sorsolásban is, méghozzá dupla nyerési eséllyel!”
Miért használd a szendvics árközlést? Ez az árközlés számos előnnyel rendelkezik.
- Az árközlést termékbemutatássá változtatja.
- Ugyanolyan tulajdonsággá változtatja az árat, mint a termék többi tulajdonságát.
- Az ár kevésbé hangsúlyos, mint a szimpla árközlés esetében.
Harmadik technika: árközlés a feldarabolással
Ez az ismert technika abból áll, hogy a teljes összeget kisebb egységekre bontjuk le. Kisebb tételekben könnyebben felfogható és emészthető egy nagyobb tétel.
A részletfizetés is pontosan erre épít: a teljes árat nem tudod kifizetni, de részletekben akár sokkal többet is bevállalsz.
Az árközlés feldarabolással kihasználja a részletfizetés pszichológiai hatását, miközben az árat továbbra is egyben kell kifizetni.
Nagy mesterei ennek a technikának a biztosítási képviselők. A 10.000 Ft-os havidíjat például az alábbi megfogalmazással közlik: „Biztosítsa gyermeke továbbtanulását napi 300 Ft-ért!” Míg a havi 10.000 Ft soknak tűnhet – főleg 15 éven keresztül – addig a napi 300 Ft könnyebben emészthető. Hiszen ez nem több, mint egy kiló kenyér ára.
Az Értékesítési Alaptechnikák Tréningen nem csak az árközlés technikáját gyakorolhatod!
Az árközlés az értékesítési alaptechnikákhoz tartozik. Az Értékesítési Alaptechnikák tréningen nem csak megismered, hanem gyakorolod is az árközlés 3 egyszerű de nagyszerű eszközét. A tréninget akár egyénileg is kérheted!
