A tárgyalástechnika – mesterséges versenykeltés olyan nyerő eszköz, amit előnyödre tudatosan kihasználhatsz. Egy kis kreativitással sokoldalúan alkalmazhatod.
Mit is jelent a versengés hatalma? Minden olyan dolognak, amiből kevés van, amiért versengeni kell, megnő az értéke. Az emberek versengeni kezdenek érte, ami ahhoz vezet, hogy akár túlzott áldozatokat is vállalnak érte.
A híres csalók egyik kedvenc módszere, hogy az áldozataikat először elutasítják. Azt a benyomást keltik az áldozatban, hogy versengenie kell másokkal azért, hogy részese lehessen valamilyen csábító ígéretnek. Ez a trükk valósággal vonzza az áldozatokat!
Tárgyalástechnika – mesterséges versenykeltés: hogyan működik?
A legegyszerűbb trükk, ha úgy mutatod be az ajánlatodat, mint mások által is vágyott hiánycikket. Ez történhet verbálisan is, de kelthetsz mesterségesen is valamiből hiányt.
Példa: A nagykereskedés vezetője az importőr termékeinek hirdetéséért árkedvezményt kér: „A címoldalról van szó, ami mindig legalább 10%-kos forgalomnövekedést jelent. Már a konkurenciától is érdeklődtek, holnapra ígértem nekik választ. Azt gondolom, hogy 3% plusz árengedménnyel nem kérek érte sokat.”
A mesterséges versenykeltés legnépszerűbb eszköze az elérhető kedvezmény időbeli vagy mennyiségbeli korlátozása. Az első 50 vásárlónak adott kedvezmény, az időben vagy mennyiségben korlátozott akció mind a versengés hatalmát használják ki.
Példa: Az importőr képviselője nagyobb rendelésért cserébe marketing támogatást ajánl fel: „Korlátozott a költségvetésünk a marketing támogatásokat illetően. Most még van megfelelő keretünk arra, hogy támogassuk az Ön húsvéti marketing akcióját is. De persze 300.000 Ft mindenkinek jól jön, úgyhogy érdemes lenne ezt most eldönteni.”
Van azonban, aki még ennél is tovább megy és tudatosan valódi hiányt teremt.
Egy vendéglő tulajdonosa például a forgalom növekedésével párhuzamosan CSÖKKENTETTE az étteremben elérhető helyek számát. Gondosan ügyelt arra, hogy csak előzetes bejelentkezéssel lehessen szabad helyet találni a vendéglőjében. Hiányt teremtett és emiatt árat emelhetett, ami ahhoz vezetett, hogy néhány éven belül elit étteremmé válhatott.
Hogyan védekezhetsz a mesterséges versenykeltés ellen?
Előfordulhat, hogy te magad is”áldozatává” válsz ennek az ősi trükknek. A magad részéről ne hidd el feltétel nélkül, hogy „ez itt az utolsó lehetőség.” Próbálj meg már előre több lehetőséget biztosítani magadnak, így nem leszel kiszolgáltatva a mesterséges versenykeltés manipulációjának
Az is megoldás lehet, ha vannak elveid, amiből nem engedsz. Így keményen ellen tudsz állni a versengés hatalmának.
Ha nem akarsz valamit mindenáron megszerezni, ha nem állsz függőségi viszonyban tőle, akkor a mesterséges versenykeltésnek csak korlátozott hatalma van fölötted.
Tanulj többet a tárgyalásokról!
Ismerd meg a értékesítés alapjait, a tárgyalás felépítését és a hozzájuk tartozó alaptechnikákat. Az értékesítési alaptechnikák tréningen mindezt néhány óra alatt elsajátíthatod.
